AD, 29 mei 2010
Een haperende economie is nog geen reden loonsverhoging uit je hoofd te zetten. Als je het verdient, verdien je het. Twee deskundigen verklappen de beste strategie om opslag te krijgen in zware tijden.
1. Bereid je voor
Op een dag wakker worden met de gedachte ‘ik zou best wel meer salaris willen hebben’ en vervolgens je baas om meer geld vragen, is niet de aangewezen methode. Haast werkt ook niet en bedwing elke vorm van ongeduld: opslag vragen doe je rustig en zorgvuldig.
Robert Castermans: “Zonder gedegen voorbereiding ben je bij voorbaat kansloos. De tegenpartij heeft vaker onderhandeld dan jij, je zal beslagen ten ijs moeten komen. Dus zorg dat je argumenten goed gefundeerd zijn: laat zien dat je weet hoe het bedrijf ervoor staat, laat zien dat je weet wat jouw prestaties zijn – bijvoorbeeld omdat je een logboek van je werk hebt bijgehouden.”
Jack van Minden: “Om de feiten te laten spreken, moet je wel de feiten hebben verzameld. Schrijf alles op wat je kunt gebruiken, verzamel bewijsmateriaal van je goede functioneren. Zorg er vervolgens voor dat je de gegevens paraat hebt bij de gesprekken. Het doet je zaak goed als je een keer fijntjes kunt melden dat je onderzoek hebt gedaan naar het een en ander. Wees tijdens de gesprekken alert op welke momenten je de nieuwe kennis kunt gebruiken.”
2. Weet wat je waard bent
De mens is een rasoptimist, zeker als het om zijn eigen kwaliteiten gaat. Is het een ingebouwde bescherming tegen een eeuwigdurende depressie dat vrijwel ieder van ons zichzelf beter vindt dan de ander? Er zijn meerdere voorbeelden van onderzoek waarbij werknemers wordt gevraagd hun prestaties te beoordelen ten opzichte van die van hun collega’s. Grofweg 80 procent van de werknemers deelt zichzelf in bij de beste 20 procent.
Van Minden: “Zelfkennis is een groot goed. Het komt voor dat mensen zichzelf schromelijk overschatten. Leg je oor eens te luister in de organisatie, zou ik zeggen. Opslag eisen terwijl je baas je net wil vertellen dat er steeds meer over jou wordt geklaagd: dat zijn situaties die je wilt vermijden.”
Castermans: “Ga op zoek naar meetbare criteria. Kom bijvoorbeeld niet aan met het argument dat je zo flexibel bent. Nee, laat zien dat je veel overuren hebt gemaakt. Of dat je er taken bij hebt gekregen. Of dat je nu meer leiding geeft dan voorheen.”
3. Oefen je weerwoord
Gewapend met de juiste argumenten is het tijd voor het eerste gesprek. Hou het positief. Begin bijvoorbeeld met te zeggen dat je trots bent bij dit bedrijf te werken en je bijdrage te mogen leveren. Of dat je blij bent dat het ondanks de lastige omstandigheden zo goed gaat. Maar vervolgens is het antwoord natuurlijk negatief.
Castermans: “De mogelijke excuses zijn ontelbaar. Het budget geeft geen ruimte voor salarisverhogingen, de vooruitzichten voor de komende maanden zijn niet gunstig, we kunnen niet afwijken van de cao, dit kunnen we niet maken ten opzichte van je collega’s, et cetera.”
Van Minden: “Onthou dat je een onderhandeling aan het voeren bent. Het is een spel en als de tegenpartij ook de regels kent, zal die jou nooit meteen je zin geven. Bereid je dus voor op de aanvankelijke afwijzing en breng je argumenten in stelling om je er tegen te verweren.”
4. Leg je wisselgeld klaar
Wat wil je precies? Gaat het je alleen om geld? Of gaat het eigenlijk (ook) om andere zaken die je dwarszitten in je baan? Wil je meer zelfstandigheid, zeggenschap, faciliteiten? Of ben je eigenlijk uit op meer vakantiedagen, een betere telefoonregeling, een ruimere reiskostenvergoeding?
Van Minden: “Het kan natuurlijk dat de tegenpartij uiteindelijk ook inziet dat je beter beloond moet worden, maar dat verhoging van het brutosalaris echt onmogelijk is. Je kunt dan kiezen voor uitstel: laat bijvoorbeeld vastleggen dat je over een jaar in ieder geval een verhoging krijgt. Maar je kunt ook je alternatieve wensen op tafel leggen, die betrekking hebben op secundaire arbeidsvoorwaarden.”
Castermans: “Extra vakantiedagen kunnen een oplossing zijn als het minder druk is. Wellicht heb je baat bij extra opleidingsmogelijkheden. Wil je vasthouden aan de salariseis, dan kun je ook nog voorstellen een toekomstige verhoging te koppelen aan de resultaatontwikkeling van het bedrijf of de afdeling.”
5. Dreigen met ontslag? Slecht idee
Een keihard nee op al je voorstellen? Misschien ben je er niet in geslaagd overeenstemming te bereiken over het uitgangspunt dat jij inderdaad op grond van je prestaties meer verdient te verdienen. Is het dan tijd – als je de mogelijkheid van zelfoverschatting echt kunt uitsluiten – om te dreigen met vertrek?
Van Minden staat een subtielere aanpak voor: “Als het goed is heb je al gezegd dat je het geweldig vindt om hier te werken, dus dan maakt dreigen met ontslag weinig indruk. Gebruik het zeker niet als eerste argument. In het vervolg hangt veel af van de woordkeuze. Zeg bijvoorbeeld dat je weet hoeveel tijd en geld het aantrekken en inwerken van een nieuwe kracht kost.”
Castermans: “Dreigen met ontslag vind ik een zwaktebod. Als je een concurrerende aanbieding hebt, kun je die natuurlijk uitspelen, maar voor de sfeer is dreigen niet bevorderlijk. Dat wekt de indruk dat je alleen werkt voor het geld en dat is geen houding waar werkgevers van houden. Een gesprek over opslag is een onderhandeling, maar dat wil nog niet zeggen dat het een spel is tussen gelijken. In negen van de tien gevallen ben je als werknemer afhankelijker van je werkgever dan hij van jou is.”
>>>
Robert Castermans is onderhandelingsadviseur en auteur van het boek Salarisonderhandelen (2010), uitgegeven door Parthenon Almere
Jack van Minden is loopbaanpsycholoog en auteur van de boeken Alles over salarisonderhandelingen (2001) en Op naar een hoger salaris! (2007), beide uitgegeven door Business Contact. De laatste titel werd in het Engels door Management Books 2000 uitgegeven als The ultimate guide to salary negotiation (2009).
>>>
Geplaatst in het AD van zaterdag 29 mei 2010.